Многие продажи в современном мире строятся на незнании (а иногда невежестве) покупателя. Заказчику кажется, что цена есть цена, и она - главный критерий. Отбор продавцов часто ведется только по цене, при этом заказчик не понимает, что может покупать продукт неадекватного качества втридорога (хоть цена и кажется на первый взгляд «дешевле конкурентов»).
В окнах часто так и происходит: вы можете за «самую дешевую» цену купить абсолютно непригодное окно из второсортного сырья и стеклопакетами «гаражного» производства. А можете за «на 5% дороже» купить классное современное окно. Как так?
Разбираемся.
О нормальной «дешевизне» окон
Современный оконный рынок России можно назвать структурированным. То есть это не дикий запад. Это вполне понятная территория, которая работает по определенным законам.
Базовый закон
Как и любая экономическая модель, здесь работают обычные рыночные условия: большие объемы закупок оконных комплектующих (профили, армирование, фурнитура, стеклопакеты) позволяют получать выгодные скидки от поставщиков. И этой скидкой как раз и можно поделиться с вами как с заказчиком.
Маржинальность
При этом, конечно, завод должен сохранить достаточную для себя маржинальность с продажи, иначе бизнес не выживет. Однако, чем крупнее бизнес, тем меньше у него «общих» затрат и тем ниже он может позволить себе планку общей маржинальности.
Это как правило заключается в балансе - оконные фирмы регулируют свои продажи ценой, предлагая определенный баланс между стоимостью и объемом производства, но для такой цены нужно иметь высокий уровень продаж (чтобы на массе заработать требуемые оборотные деньги).
Прибыль
Соответственно, реальная «дешевая» цена будет намного вероятнее у эффективного и крупного оконного производства, чем у гаражного мастера. Потому что крупное производство за счет снижения ожидаемой прибыли с каждого проданного окна увеличить общий объем продаж и в итоге заработать отличные деньги.
Это мы и будем называть термином «нормальная дешевизна окон», то есть ситуация, при которой чуть более низкая цена оконной конструкции объясняется экономическими законами.
О ненормальной «дешевизне» окон
Еще раз: низкая цена на окна вероятнее всего может быть предложена крупным игроком, уже существующим на рынке, либо крупным игроком, который захватывает новый для себя рынок.
Но если вы получаете «дешевую» цену на окна от мелкого ИП-шника, то вот, что вам нужно понимать:
- Если вы работаете с гаражным мастером (тот, кто собирает окна в гараже непонятным методом и без контроля качества, без сертификации производства, без вообще чего бы то ни было объективного), то вы вообще не можете быть уверенным в том, какое окно получите на выходе. Да, цена может быть озвучена дешевле остальных, однако вас где-то точно обманут - или конструкция будет откровенно плохой (вторичные профили, ручные некачественные стеклопакеты, китайская фурнитура), либо есть еще какой-то хитрый трюк.
- Мелкий дилер (кто закупает окна на других заводах, а сам ничего не производит) не может позволить себе цену, ниже средней на рынке. Если такое имеет место быть, то вас наверняка обманывают, просто вы не понимаете, на чем именно. Иначе не может быть.
- Среднее оконное производство (заводы-производители, которые производят окна и продают их сами) также не могут тягаться по «размеру скидки» с крупными оконными заводами - ну то есть продукция у них может быть либо нормального качества и по нормальной цене, либо опять же где-то на вас экономят и предлагают чуть ниже цену, сохраняя при этом свою маржу. То есть вы опять в зоне риска.
То есть если у мега-крупных заводов есть понятная экономическая причина и рычаг сохранить и качество, и держать низкую цену, то у мелких игроков такой опции просто не существует. Ни при каких обстоятельствах.
Когда вы покупаете дешевые пластиковые окна (или деревянные, или алюминиевые) у гаражного мастера, мелкого дилера или среднего производства, вы должны очень хорошо разбираться в продукте и закреплять договоренности четко в договоре. При этом, помните, о том, что мелкий исполнитель всегда сохранит свою маржу, а вам даст конструкцию на «оставшиеся» - то есть крайним в итоге будете вы и с большой вероятностью недополучите в качестве.
Если ваша цель искать прямо дешевые предложения, то берите самую дешевую линейку у самого крупного производителя - там будет нормальный баланс цены и качества. Иначе за «дешевый» чек вы можете купить окно, которое придется менять через год, а это беда и выброшенные на ветер деньги!
Но это совсем не значит, что с ними нельзя работать. В отдельной статье мы рассмотрим этот вопрос подробнее, но если кратко: небольшие игроки часто лучше «заботятся» о клиенте и внимательнее к его потребностям, но за нормальный чек, а не за «самый дешевый». У оконной команды должен быть финансовый ресурс, чтобы хотеть вас по-настоящему хорошо обслуживать, а это автоматически означает, что цена должна быть рыночной, а не «максимально недорогой».
Вывод
Дешевая цена может быть только у заводов массового производства. Дешевле них качественную конструкцию никто не может сделать по экономическим причинам. При этом с точки зрения индивидуальности и гибкости работать можно и часто даже комфортнее с небольшими оконными бригадами, но самой дешевой цены у них просто физически не может быть.
* * *Кстати, в другой нашей полезной статье мы разбираем, какие 7 вопросов задать оконной компании при заказе пластиковых окон — рекомендуем её изучить!
